Propositions commerciales : l’écrit peut faire la différence

Oui, la relation instaurée en amont avec votre prospect est déterminante. Oui, votre prospect est attentif au prix. Mais non, votre proposition écrite n’est pas une simple formalité ! Valoriser votre offre à l’écrit, c’est une opportunité supplémentaire de vous distinguer de vos concurrents.

Votre proposition écrite est une occasion de plus de montrer votre valeur ajoutée. Votre prospect hésite ? Par la qualité de votre proposition, montrez-lui la qualité de la prestation que vous pouvez réaliser pour lui. Il est convaincu ? Confortez-le dans son choix, et donnez-lui les arguments dont il a besoin pour convaincre à son tour en interne.

Votre prospect est pressé ? Facilitez-lui la vie par une proposition structurée, bien écrite, illustrée… Et surtout, écrivez pour lui une proposition unique, centrée sur ses problématiques et sur la solution que vous lui apportez. Répondre aux questions d’un appel d’offres est nécessaire pour être conforme. Mais comprendre ce qui est important pour votre client, son besoin, c’est cela qui peut faire toute la différence.

L’offre qui tue, c’est le copié-collé d’une ancienne offre, mal adaptée. Personnaliser prend du temps, certes, mais lorsque l’on sait que la proposition écrite compte pour un tiers dans la décision de votre prospect, est-ce que cela ne vaut pas la peine de s’y arrêter ? Voici quelques conseils pour une proposition commerciale qui fait mouche.

Parlez à votre client… de lui !

Quoi de plus impersonnel qu’un copié-collé d’une précédente proposition, dans lequel on a seulement modifié le nom du client et la partie offre et tarifs ? Quoi de plus fastidieux qu’une offre qui débute par dix pages de présentation de votre entreprise ? Ce que veut votre client, c’est s’assurer que vous avez bien compris son attente et que vous disposez des qualités requises pour y répondre. Et ça, il veut le voir en un coup d’œil !

Dès la lettre d’accompagnement, adressez-vous à lui d’une manière personnalisée. Soulignez ce que vous avez identifié comme étant le plus important pour lui et dites-lui ce que vous allez mettre en œuvre pour le satisfaire.

Dans la partie contexte, ne vous attardez pas sur la présentation de son entreprise (ne lui faites pas perdre son temps !) mais montrez que vous l’avez compris. Attention à la formulation : ne donnez pas le sentiment d’être dans un quelconque jugement.

Montrez le bénéfice apporté

Dans le corps de la proposition, dites à votre client comment vous allez répondre à son attente. Faites le lien entre les éléments de contexte et les caractéristiques de votre offre. Ne vous contentez pas de grands principes, de généralités : appuyez vos propos par des preuves, des exemples, des chiffres. Formulez vos propositions du point de vue « bénéfice client ». Si à la question « d’accord, et après ? », votre client peut répondre « rien, cela ne m’apporte rien », vous pouvez supprimer le paragraphe concerné !

Votre client doit se sentir unique. Mettez en valeur ce que vous faites spécifiquement pour lui. Distinguez clairement ce qui appartient à votre offre standard et ce que vous réalisez « rien que pour lui ». Cela vaut aussi pour les conditions financières proposées.

Idéalement, la présentation de votre entreprise doit se trouver à la fin de votre proposition. N’est-ce pas la moindre des politesses ? La présentation parfaite est celle que vous avez rédigée spécialement pour votre client, en tenant compte de ses attentes, de ses priorités et de ses valeurs. Elle montre pourquoi votre entreprise est celle dont il a besoin.

Humanisez votre proposition

Dans le domaine commercial, comme ailleurs, c’est souvent la relation humaine qui fait toute la différence. Pour rassurer votre client sur la qualité de vos prestations, et poser, dès la proposition, les bases d’une relation commerciale solide, n’oubliez pas de lui parler des femmes et des hommes qui vont œuvrer pour lui.

D’abord, désignez un interlocuteur privilégié. Lorsqu’un client achète une prestation, c’est souvent le commercial qu’il achète. Il choisit celui qui lui a inspiré le plus confiance, qui a su le convaincre par la pertinence de ses arguments. Les personnes qui vont assurer ensuite la prestation doivent être à la hauteur de l’image vendue par le commercial. Rien de plus agaçant que d’être baladé d’un interlocuteur à l’autre. Attribuez à votre client un interlocuteur privilégié, et présentez-le lui dès la proposition, si possible nommément. Point d’entrée du client dans votre entreprise, il répondra à ses questions, ses doléances, fera le lien avec les autres parties prenantes et, mieux encore, saura anticiper ses attentes. Par une description synthétique du cursus et de l’expérience de cet interlocuteur, montrez à votre client qu’il est entre de bonnes mains !

Ensuite, présentez une équipe dédiée. Dans le cadre d’une prestation de service ou d’un projet, c’est souvent toute une équipe qui est impliquée. Comme à l’occasion d’une visite, présentez dans votre proposition chaque membre de l’équipe et ce, de manière personnalisée et valorisante. Démontrez que chaque collaborateur est la bonne personne à la bonne place, grâce à ses compétences, aux expériences accumulées. Sans oublier d’expliquer comment l’équipe est organisée et managée, et quels sont les niveaux de responsabilité.

Enfin, mettez le détail en annexe. Les CV vous sont demandés ? Vous souhaitez présenter l’ensemble de vos équipes ? Pour une lecture plus fluide, invitez votre client à les découvrir en fin de document, dans les informations complémentaires. Le cœur de votre proposition doit répondre précisément à l’attente de votre client et ne décrire que l’organisation qui lui est spécialement consacrée.

Respectez les 3 règles d’or d’une offre « pertinente »

Seule une offre pertinente a le pouvoir de convaincre un prospect. Faites le test, en vérifiant les trois points suivants :

  1. J’ai supprimé les « évidences ». Toutes les informations mentionnées sont utiles.
  2. Je prouve ce que j’avance. J’illustre mon propos par des exemples, des illustrations, des chiffres.
  3. J’explique en quoi la solution que je propose apporte un bénéfice à mon client.

Si vous respectez bien ces trois règles d’or, votre offre est pertinente. Sinon, revoyez votre copie !

 

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