Négocier, l’ultime étape pour emporter l’appel d’offres

Le prospect vous appelle parce qu’il a deux ou trois questions, vous invite à une visioconférence ou à un rendez-vous de présentation de votre offre : vous ne le savez peut-être pas, mais vous êtes déjà entré en négociation. Or, parmi les différentes étapes d’une réponse à appels d’offres, la négociation est l’une des plus déterminantes. Et pourtant, c’est souvent celle que l’on prépare le moins.

Comment alors être d’attaque dès le premier coup de fil ? Voici quelques conseils qui vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté.

  • Questionnez vos intuitions

« On y va au feeling, on verra bien. » Aïe, voilà, à coup sûr, la recette de l’échec. Échanger avec vos équipes en amont pour bien comprendre et évaluer la situation vous permettra de revenir à des critères factuels. Qui sont les concurrents en présence sur cet appel d’offre, quels sont leurs points forts, leurs points faibles ? Qui participe à la décision dans l’entreprise prospecte, quelle image ont ces personnes de votre entreprise, quelles informations les concernant pouvez-vous recueillir en amont ?

  • Préparez vos arguments, anticipez les objections

Préparez les arguments : quels sont les bénéfices de votre offre pour le client ? Même si vous les avez déjà exprimés, parmi eux, sélectionnez ceux qui auront le plus écho.

Par exemple, il est inutile de mettre en avant votre présence à l’international si l’entreprise avec laquelle vous essayez de décrocher un contrat est franco-française. En revanche, n’hésitez pas à raconter une ou deux histoires sur ce que vous avez fait pour des clients ayant des problématiques semblables. Ne donnez pas de noms, c’est plus élégant et cela vous évite de commettre des impairs. Anticipez les objections que pourrait avoir le client, et préparez la manière dont vous y répondrez. Vous serez d’autant plus serein et authentique le jour J.

  • Anticipez votre marge de manœuvre et les contreparties que vous pourrez demander

Êtes-vous capable de faire la remise demandée ? Quel est le seuil en-dessous duquel vous ne pourrez pas aller ? Pour quelle quantité de produits ou quel volume de business pouvez-vous accepter l’effort demandé ? Quel est l’impact sur votre marge d’un paiement à 60 jours au lieu de 30 ? Vous devez impérativement être au clair sur ces différents points avant de rentrer en négociation, car souvent, les acheteurs sont eux-mêmes très bien préparés.

  • Apprenez à questionner

Rien ne sert d’argumenter si on ne sait pas ce que pensent et ressentent nos prospects vis-à-vis de nos offres. Les meilleurs négociateurs – qu’il s’agisse d’envoyer leurs enfants au lit ou de faire libérer des otages – sont ceux qui ont compris les besoins et craintes de ceux avec lesquels ils négocient. Et pour comprendre, il faut poser les bonnes questions et reformuler efficacement. Ne posez qu’une question à la fois et n’ayez pas peur des silences. Si le prospect réfléchit, c’est sûrement que votre question est très pertinente.

  • Soyez créatif

Il n’y a pas que l’argent dans la vie. De nombreuses négociations peuvent être remportées en proposant autre chose qu’une remise. Vous pouvez offrir de former gratuitement les collaborateurs de votre prospect à un outil ou un sujet que votre entreprise maîtrise, ou de mettre à disposition une ressource chez eux pour les aider dans la phase d’implémentation de votre contrat. Si vous avez bien formulé vos questions et identifié les derniers freins de votre prospect, cela vous permettra de vous différencier à coup sûr.

  • Soyez assertif mais pas combatif

Non, le prospect n’est pas notre ennemi. La part la plus importante de notre communication se trouve dans notre ton et notre langage non-verbal. On peut mener l’entretien et être assertif sans écraser l’autre.

  • Gérez vos émotions et celles de vos interlocuteurs

La gestion de nos émotions est essentielle et peut faire la différence. Il est normal d’avoir peur, surtout si l’affaire représente un enjeu important pour notre entreprise. Notre peur peut aussi devenir notre meilleur allié si on sait l’exprimer de la bonne manière. Un « je suis désolé, je suis un peu nerveux, mais cette collaboration me tient très à cœur » peut vous faire gagner au minimum un verre d’eau, et au mieux l’empathie et la reconnaissance de vos interlocuteurs pour votre motivation et votre honnêteté.

  • Soyez attentif au ton et à la communication non verbale

Inversement, soyez observateurs et n’hésitez pas à rebondir sur les réactions non-verbales de votre interlocuteur, ou son ton. S’il est agressif ou en colère, votre prospect a peut-être peur de se faire avoir. Vous pouvez tout à fait reconnaître et mettre un mot sur ses émotions pour gagner sa confiance et le faire parler. Exemple : « je vous sens réticent, est-ce qu’il y a des éléments de mon offre sur lesquels vous avez des doutes ? » ou encore « je vous sens agacé, est-ce que vous attendiez autre chose de cet échange ? Peut-être pourrais-je vous répondre sur les points que vous souhaitiez voir aborder. »

  • Rassurez et donnez envie de travailler avec vous

Trop de rendez-vous commerciaux sont concentrés sur l’offre commerciale et le contrat. On néglige trop souvent l’après signature. Comment se fera la mise en place du contrat ? Qui gèrera le dossier dans votre société ? Quelles ressources avez-vous choisi de mettre à la disposition du prospect pour l’accompagner dans cette collaboration ? De nombreux prospects choisissent de rester avec un fournisseur qui ne leur convient pas, car ils craignent que le changement de prestataire exige trop de travail de leur côté. Posez les bonnes questions pour vous assurer que vous aurez répondu à toutes les inquiétudes.

  • Concluez positivement

Les négociations peuvent être éprouvantes. Les acheteurs peuvent parfois vous avoir un peu secoué pendant les échanges. Gardez quelques minutes en fin d’entretien pour conclure positivement. Résumez vos échanges, les prochaines étapes, et remerciez vos interlocuteurs pour leurs temps. Cela n’a l’air de rien, mais cela reflète votre leadership, votre confiance dans votre offre et votre professionnalisme, et cela vous aidera sans aucun doute à faire la différence !

En conclusion, négocier n’est pas inné. Nous pouvons avoir quelques prédispositions face aux qualités requises pour être un bon négociateur. Mais on ne naît pas fin négociateur, on le devient. Négocier avec succès exige de l’analyse de la préparation et beaucoup d’entrainement.

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