Pascal Pichon, “voir grandir acheteurs et commerciaux de demain”

Pascal Pichon est un « serial entrepreneur » devenu consultant-formateur. Son profil atypique et son énergie enthousiasment tous ceux qui ont la chance de le croiser. Il intervient en tant qu’expert sur les enjeux nouveaux liés notamment aux métiers d’acheteurs et de vendeurs. Il est rompu à la complexité des négociations commerciales et transmet son expertise à travers des ateliers originaux et anticonformistes. Rencontre avec un passionné de la relation interpersonnelle.

Bonjour Pascal, pouvez-vous nous expliquer quelle est votre expertise ?

Avec plaisir ! J’interviens auprès de collaborateurs ou d’entreprises pour les aider à mieux envisager des situations pratiques liées au commerce ou aux achats, et de plus en plus au leadership, domaine très peu abordé en France. J’interviens sur 4 champs principaux : la formation, les conférences (en mode classique, mais aussi d’une façon plus originale, basée sur le sketch, le stand-up), le coaching de dirigeants, et aussi sur le conseil en développement pour des entreprises de moins de 2000 salariés. J’ai très tôt choisi le monde de l’entrepreneuriat dans ma carrière. J’ai monté et revendu plusieurs entreprises, et puis, j’ai eu envie de proposer mon expertise, mes compétences, à d’autres entreprises. Devenir consultant dans ce domaine, transmettre aux entreprises et aux collaborateurs est un moyen de combiner le meilleur de tous mes mondes.

Pourquoi avoir rejoint MARCOM Performance ?

J’ai rencontré Marie-Claire Pascal lors de sa formation au MAI. Le courant est passé, nous partageons une vision et des valeurs qui rendent notre coopération très efficace.

La France a beaucoup à apprendre dans le domaine du management et de ses pratiques ainsi qu’en matière de leadership. Chaque jour je constate, de la part des managers, une envie et une grande volonté de changer et de s’adapter. Je constate aussi que nos diplômés des grandes écoles n’ont pas reçu de techniques modernes en matière de relations interpersonnelles et en communication. Or sans technique, la meilleure des volontés ne peut pas grand-chose. La combinaison du « savoir-être » et du « savoir-faire » sous-tend l’approche de MARCOM Performance et je m’y retrouve. Marie-Claire, en s’inspirant d’autres cultures, a mis en œuvre une approche pragmatique et innovante. Elle est en bouillonnement créatif perpétuel pour apporter aux clients un service à forte valeur ajoutée et immédiatement applicable. J’adhère totalement à cela.

Je partage avec l’équipe de MARCOM Performance des valeurs telles que l’intégrité, le travail, la créativité et enfin l’empathie. Ces valeurs, rarement combinées, sont à mon sens très précieuses aux yeux des entreprises et de leurs équipes.

En quoi consiste votre rôle chez MARCOM Performance ?

J’interviens directement auprès des clients pour former leurs collaborateurs.

En règle générale, ma mission consiste à partir des gens, de ce qu’ils portent en eux, pour les amener à s’améliorer. Je commence par un test d’auto-analyse en fonction du sujet, et à partir de ce test, je leur fournis un chemin de progrès à suivre pendant le séminaire de formation. Nous travaillons sous forme de sketchs pendant lesquels chaque spectateur, à tour de rôle, se focalise sur un trait particulier. Cela apprend à se mettre dans une dimension d’observation. Le but de ces exercices très pratiques et impliquants est de faire comprendre que la technique combinée à la bonne volonté porte ses fruits. Nous rejouons ensuite le sketch, pour faire réaliser aux participants comment la technique change leur pratique et leur comportement en profondeur. Les résultats sont instantanément visibles. Tout ce que nous mettons en œuvre vise à rendre les participants immédiatement opérationnels, en pleine maîtrise des apprentissages.

J’aime transmettre et voir grandir les gens en faisant fructifier ce qu’ils portent en eux. C’est ce qui se passe à chaque fois.

Pourriez-vous nous donner un exemple, pour que nos lecteurs comprennent bien ?

Bien-sûr ! Je peux vous parler d’un domaine que l’école n’enseigne pas mais dont commerciaux et acheteurs ont vraiment besoin : les stratégies d’alliance.

MARCOM Performance travaille avec des commerciaux de très haut niveau qui ont à convaincre, par exemple, des acheteurs travaillant dans des collectivités, domaine très particulier.  Le jeu d’alliances, si maîtrisé, permet d’argumenter face à plusieurs personnes qui représentent plusieurs professions.

Face à plus d’une personne, en situation d’argumentaire, vous pouvez mettre en place 4 types d’alliance :

  • L’alliance tactique qui est très utilisée dans le commerce. Je m’allie avec B pour attaquer C : mon allié est le prescripteur vis-à-vis de l’acheteur. Si je vends de la formation en technique de vente par exemple, j’ai tout intérêt à m’allier avec le responsable commercial vis-à-vis du responsable formation, qui va m’attaquer sur les prix. Mon alliance me permet de faire un contrepoids qui élimine la question du prix au profit de l’utilité de la formation car le commercial a besoin de ma formation.
  • L’alliance affective. Celle qui se fait par affinité de type : un homme et un homme, un marseillais avec un marseillais ou un breton avec un breton. Elle est émotionnelle donc non fondée et potentiellement dangereuse, car elle peut déclencher des situations aussi conflictuelles qu’irrationnelles et bloquer le processus.
  • L’alliance objective. Il s’agit là de celle que l’on observe traditionnellement dans le milieu politique. Elle ne s’ancre dans rien d’autre que l’objectif ce qui la rend fragile car elle est prête à imploser au moindre coup de Trafalgar.
  • L’alliance de fond. Celle-là fonctionne tout le temps. C’est l’alliance d’évidence, celle qui rappelle que nous sommes de la même famille quand on se dispute pendant un repas d’anniversaire ! Rappelée, elle permet d’anéantir la crise et de faire tomber la résistance.

Le commercial pourra jouer de l’une ou l’autre de ces alliances selon les situations pour aboutir à la vente. Maîtriser ces stratégies permet un gain d’efficacité tangible. Je les accompagne dans ce processus d’acquisition.

Votre vision du futur en matière de relations interpersonnelles dans l’entreprise ?

Je pense que nous tendons vers une société et une économie où l’ « être » devient central. Fini le bling-bling et le superficiel : l’éthique et le sens priment sur le paraître.

Les grands diplômés de la génération précédente, celle des Millenials, pensent que tout part d’eux, alors qu’en réalité tout part de l’autre. Les jeunes se reconnaissent aujourd’hui dans la quête de l’être. Les entreprises doivent envisager de s’adapter à ces nouveaux comportements, ces nouvelles exigences. Dans le luxe par exemple, domaine où j’interviens beaucoup, les marques cherchent à se désolidariser du paraître pour aller vers l’être. Il s’agit de penser de nouvelles convergences entre « savoir-être » et « savoir-faire » pour favoriser le sens, l’authenticité et l’adhésion. Le monde du tout paillettes et lumière laisse de plus en plus de place à la main de l’artisan, au geste, à la beauté intrinsèque, et même à la terre, au vrai, à l’authentique. Pour en revenir à nos acheteurs en entreprise, cela signifie que la part éthique est désormais aussi grande que la part prix dans le processus achat. Marques, acheteurs, commerciaux doivent composer avec ces nouveaux paradigmes. C’est passionnant et il y a beaucoup à imaginer pour accompagner ces changements à l’œuvre.

Merci beaucoup Pascal ! Des actualités à nous signaler ?

Oui, j’anime prochainement un entraînement intensif auquel je crois beaucoup. Il permet aux équipes commerciales, marketing voire achats d’acquérir les techniques pour présenter efficacement, convaincre et résister à la contradiction.

Si vous voulez en savoir plus c’est ici.

Vous pourriez aussi être intéressé.e par le programme complet de nos formations 🙂

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